Mise à jour 09/10/2010 : On parlait de l'importance de la découverte du client ici. Saab Mitchell vient d'éditer une nouvelle vidéo (in english) qui met mieux en valeur cette phase... Clairement, il s'agit bien de vidéo pédagogique, cela donne des idées...
Je me souviens d'une fois où je suis allé chez un vendeur de voitures pour lui demander des renseignements sur la 9-3 SS. Sa première question fut : "- budget?".
Ici, au contraire, nous avons une illlustration video en anglais (sous-titres beta disponibles) d'une vente de la nouvelle Saab 9-5 qu'une concession américaine (SAAB MITCHELL) a mise en ligne. Je ne sais pas si elle est à but pédagogique ou commercial... -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Je me souviens d'une fois où je suis allé chez un vendeur de voitures pour lui demander des renseignements sur la 9-3 SS. Sa première question fut : "- budget?". Puis, à l'écoute du chiffre que j'ai essayé d'avancer (pas facile de chiffrer une valeur, une voiture qu'on ne désire pas encore à 100%), le vendeur me dit : "alors j'ai ce modèle d'occasion, sinon celui-là, sinon celui-là." Aïe, aïe, aïe... C'est un cas isolé. Reste que la formation à la vente est indispensable, même si le charisme de certains vendeurs dépasse heureusement de très loin les stéréotypes des écoles de vente.
Phase d'entrée en relation, questions ouvertes puis fermées... On voit bien l'approche globale (même si elle reste un peu trop courte à mon goût) où le vendeur doit découvrir le client, connaître ses attentes et le situer dans le stade de sa démarche (est-il connaisseur de la marque, du modèle, etc.).
La présentation de la nouvelle 9-5 en insistant sur les attentes du client par rapport aux caractéritiques est précise, technique et met l'eau à la bouche. La vidéo est coupée avant le traitement des objections du client phase qui suit l'essai sur route, puis la phase de négociation, souvent la plus délicate, mais qui sera aisée si la vente du produit s'est bien déroulée...
Ce qui essentiel à mes yeux, c'est qu'en tout état de cause, le client partira avec une excellente image de la marque et du concessionnaire surtout. Le bouche à oreille peut alors fonctionner : même si en définitive il pourrait différer son choix d'achat, à coup sûr il recommanderait le vendeur!
Ce qui essentiel à mes yeux, c'est qu'en tout état de cause, le client partira avec une excellente image de la marque et du concessionnaire surtout. Le bouche à oreille peut alors fonctionner : même si en définitive il pourrait différer son choix d'achat, à coup sûr il recommanderait le vendeur!
P.S. En regardant la vidéo, à 3'00, le profil arrière de la 9-5 a un lien de parenté avec la Ursaab, non?
Pour les anglophones toujours, il y a une très belle page sur l'histoire de SAAB SCANIA aux U.S. sur SAABHISTORY, l'un des sites anglophones les plus passionnants sur l'histoire de SAAB (mais en sommeil depuis quelques mois hélàs).
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